ΕΡ.: Πώς έχει εξελιχθεί η αγορά του operating leasing επαγγελματικών οχημάτων στην Ελλάδα τα τελευταία έξι χρόνια; Μιλάμε πλέον για μια ώριμη αγορά ή υπάρχουν ακόμη μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης;
ΑΠ.: Πολλά πράγματα άλλαξαν μετά από έξι χρόνια. Η αγορά παρουσιάζει θετικές αλλαγές τόσο σε επίπεδο ωριμότητας όσο και σε επίπεδο μεγέθους αναφορικά με το leasing. Το μεγαλύτερο μέρος της αγοράς πλέον μας γνωρίζει και οι ερωτήσεις που δεχόμαστε είναι πιο στοχευμένες. Απαριθμούμε εξάλλου πάνω από 250 οχήματα και μηχανήματα στον δρόμο.
Η πλειονότητα των πελατών είναι ευχαριστημένοι με τις υπηρεσίες μας και αυτό αποτελεί μία ζωντανή διαφήμιση για εμάς. Όσοι έτρεφαν επιφυλάξεις γύρω από τη λειτουργική μίσθωση στο παρελθόν, έχουν πλέον πειστεί ότι η υπηρεσία αυτή ήρθε για να μείνει. Υπάρχουν πελάτες μας όπως η Vermion Trans και η GK Liquid οι οποίοι μέσω της λειτουργικής μίσθωσης κατάφεραν να μεταβούν από την αγορά μεταχειρισμένων στην απόκτηση καινούριων φορτηγών αυξάνοντας παράλληλα σημαντικά τον στόλο τους. Ωστόσο, παρά τη σημαντική πρόοδο, δεν θα έλεγα ότι η αγορά έχει φτάσει ακόμη σε πλήρη ωριμότητα. Σε σύγκριση με πιο ανεπτυγμένες ευρωπαϊκές αγορές, υπάρχει ακόμη σημαντικό περιθώριο διείσδυσης.
ΕΡ.: Ποιες είναι σήμερα οι βασικές ανάγκες ενός πελάτη που επιλέγει leasing; Χαμηλότερο αρχικό κόστος, προβλεψιμότητα εξόδων, τεχνική υποστήριξη ή ευελιξία;
ΑΠ.: Σήμερα, οι ανάγκες ενός πελάτη που επιλέγει leasing έχουν εξελιχθεί σημαντικά και δεν περιορίζονται πλέον σε έναν μόνο παράγοντα, όπως το χαμηλότερο αρχικό κόστος. Αναμφίβολα, η προβλεψιμότητα των εξόδων παραμένει από τα βασικότερα κριτήρια, καθώς δίνει στις επιχειρήσεις τη δυνατότητα να σχεδιάζουν με ασφάλεια και να ελέγχουν αποτελεσματικά το συνολικό κόστος χρήσης του στόλου τους.
Παράλληλα, η αποδέσμευση κεφαλαίων αποτελεί κρίσιμο πλεονέκτημα, ειδικά σε ένα περιβάλλον όπου η ρευστότητα και η ευελιξία είναι καθοριστικής σημασίας. Ωστόσο αυτό δε σημαίνει ότι οι πελάτες δε δίνουν έμφαση στη συνολική υποστήριξη όπως η τεχνική κάλυψη και η ευελιξία ειδικά όσον αφορά τη διάρκεια των συμβάσεων η οποία μπορεί να προσαρμοστεί στις μεταβαλλόμενες ανάγκες της κάθε επιχείρησης.
Συνολικά, θα έλεγα ύστερα από την εμπειρία που έχουμε αποκτήσει, ότι ο σύγχρονος πελάτης δεν αναζητά απλώς ένα χρηματοδοτικό εργαλείο, αλλά έναν συνεργάτη ο οποίος γνωρίζει καλά το μεταφορικό έργο και τις ιδιαιτερότητες της κάθε επιχείρησης και μπορεί να του προσφέρει μια ολοκληρωμένη λύση διαχείρισης στόλου ειδικά για αυτόν, με έμφαση στην αποδοτικότητα, την αξιοπιστία και τη στρατηγική υποστήριξη.
ΕΡ.: Με ποιους τρόπους βοηθά η KINSEN – Saracakis Leasing τους πελάτες να έχουν καλύτερο έλεγχο του συνολικού κόστους χρήσης ενός επαγγελματικού οχήματος;
ΑΠ.: Στην KINSEN – Saracakis Leasing προσεγγίζουμε το συνολικό κόστος χρήσης (TCO) ως έναν πολυπαραγοντικό δείκτη, ο οποίος δεν περιορίζεται στο μηνιαίο μίσθωμα, αλλά περιλαμβάνει το σύνολο των λειτουργικών και έμμεσων δαπανών ενός επαγγελματικού οχήματος.
Πρακτικά, βοηθάμε τους πελάτες μας να έχουν καλύτερο έλεγχο του κόστους τους μέσα από μια σειρά συγκεκριμένων παρεμβάσεων. Καταρχάς, μέσω της σωστής επιλογής οχήματος και διαμόρφωσης, με βάση τη χρήση και το προφίλ του κάθε πελάτη, ώστε να διασφαλίζεται η βέλτιστη ισορροπία μεταξύ κόστους, απόδοσης και υπολειμματικής αξίας, ιδιαίτερα σε έναν απαιτητικό κλάδο όπως αυτός των βαρέων οχημάτων, όπου η εξειδίκευση κάνει τη διαφορά.
Παράλληλα, προσφέρουμε πλήρη διαφάνεια και προβλεψιμότητα στο κόστος, ενσωματώνοντας υπηρεσίες όπως συντήρηση, επισκευές και ασφάλιση σε ένα σταθερό μηνιαίο μοντέλο, μειώνοντας σημαντικά τις απρόβλεπτες δαπάνες.
Τέλος, αξιοποιούμε δεδομένα και εμπειρία από την αγορά για να παρέχουμε συμβουλευτική καθοδήγηση στους πελάτες μας, βοηθώντας τους να λαμβάνουν πιο τεκμηριωμένες αποφάσεις για τον στόλο τους.
ΕΡ.: Σε ποιο στάδιο βρίσκεται σήμερα η αγορά leasing ηλεκτρικών επαγγελματικών οχημάτων στην Ελλάδα;
ΑΠ.: Η αγορά leasing ηλεκτρικών επαγγελματικών οχημάτων στην Ελλάδα βρίσκεται ακόμη σε πρώιμο στάδιο, ωστόσο παρουσιάζει σαφή δυναμική ανάπτυξης και αποτελεί έναν από τους πιο ενδιαφέροντες τομείς για τα επόμενα χρόνια. Σε επίπεδο συνολικής αγοράς, βλέπουμε ότι η ηλεκτροκίνηση κερδίζει σταδιακά έδαφος, με σταθερή αύξηση των πωλήσεων ηλεκτρικών οχημάτων και ενίσχυση της διείσδυσής τους τα τελευταία χρόνια.
Η τάση αυτή επηρεάζει άμεσα και τον χώρο του leasing, καθώς οι εταιρικοί στόλοι αποτελούν βασικό μοχλό υιοθέτησης νέων τεχνολογιών. Ωστόσο, ειδικά στα επαγγελματικά και ακόμη περισσότερο στα βαρέα οχήματα, η αγορά βρίσκεται σε φάση μετάβασης. Παράγοντες όπως το υψηλότερο αρχικό κόστος, η περιορισμένη διαθεσιμότητα υποδομών φόρτισης και η ανάγκη προσαρμογής των επιχειρησιακών μοντέλων λειτουργίας επιβραδύνουν την υιοθέτηση.
Σε αυτό το περιβάλλον, το leasing αναδεικνύεται σε καθοριστικό εργαλείο, καθώς μειώνει το επενδυτικό ρίσκο για τον πελάτη και διευκολύνει τη σταδιακή μετάβαση σε ηλεκτρικούς στόλους, χωρίς μεγάλη δέσμευση κεφαλαίων. Συνολικά, θα έλεγα ότι η αγορά βρίσκεται σε ένα σημείο καμπής: δεν έχει ακόμη ωριμάσει, αλλά δημιουργούνται οι προϋποθέσεις για σημαντική ανάπτυξη τα επόμενα χρόνια, με το leasing να παίζει πρωταγωνιστικό ρόλο σε αυτή τη μετάβαση.
Παράλληλα, αξίζει να σημειωθεί ότι η μετάβαση προς πιο “καθαρές” μορφές μετακίνησης δεν περιορίζεται αποκλειστικά στην ηλεκτροκίνηση. Τεχνολογίες όπως το LNG αποτελούν ήδη μια πιο ώριμη και άμεσα εφαρμόσιμη λύση, ιδιαίτερα στον τομέα των βαρέων επαγγελματικών οχημάτων, προσφέροντας σημαντική μείωση εκπομπών σε σχέση με τα συμβατικά καύσιμα. Για πολλές επιχειρήσεις, το LNG λειτουργεί ως ενδιάμεσο βήμα προς την πλήρη ενεργειακή μετάβαση, καλύπτοντας ανάγκες που σήμερα η ηλεκτροκίνηση δεν μπορεί ακόμη να εξυπηρετήσει πλήρως, κυρίως σε όρους αυτονομίας και υποδομών.
Η ενεργειακή μετάβαση στα βαρέα οχήματα δεν είναι one-size-fits all — είναι μια πολυπαραγοντική διαδικασία, όπου διαφορετικές τεχνολογίες θα συνυπάρξουν για αρκετά χρόνια.
ΕΡ.: Πώς έχει αλλάξει η στάση των πελατών απέναντι στις επιλογές που έχουν με τη λήξη της μίσθωσης; Η τάση σήμερα δείχνει μεγαλύτερη προτίμηση στην ανανέωση στόλου μέσω νέας μίσθωσης ή στην απόκτηση του οχήματος στο τέλος της σύμβασης;
ΑΠ.: Η στάση των πελατών απέναντι στις επιλογές λήξης της μίσθωσης δείχνει μια μικρή αλλαγή τα τελευταία χρόνια, αντικατοπτρίζοντας μια μικρή μετατόπιση από τη λογική της ιδιοκτησίας προς τη λογική της χρήσης.
Στο παρελθόν, η απόκτηση του οχήματος στο τέλος της σύμβασης αποτελούσε για αρκετές επιχειρήσεις μια φυσική επιλογή. Σήμερα, όμως, βλέπουμε όλο και περισσότερους πελάτες μας να εξετάζουν την ανανέωση του στόλου τους μέσω νέας μίσθωσης. Η τάση αυτή συνδέεται άμεσα με την ανάγκη διατήρησης ενός σύγχρονου και αποδοτικού στόλου, αλλά και με τις ταχύτατες εξελίξεις στην τεχνολογία, την κατανάλωση καυσίμου και τις περιβαλλοντικές απαιτήσεις.
Μέσα από τη συνεχή ανανέωση, οι επιχειρήσεις μπορούν να αξιοποιούν πιο σύγχρονα οχήματα, να μειώνουν το λειτουργικό τους κόστος και να αποφεύγουν το ρίσκο που σχετίζεται με την υπολειμματική αξία. Παράλληλα, η επιλογή της νέας μίσθωσης διασφαλίζει λειτουργική συνέχεια, χωρίς απρόβλεπτες επιβαρύνσεις ή περιόδους αδράνειας, κάτι που είναι ιδιαίτερα κρίσιμο για επιχειρήσεις που βασίζονται στην καθημερινή διαθεσιμότητα του στόλου τους.
Αυτό δεν σημαίνει ότι η απόκτηση του οχήματος έχει εκλείψει ως επιλογή, εξακολουθεί να υπάρχει στο μεγαλύτερο ποσοστό. Συνολικά, βλέπουμε ότι το leasing εξελίσσεται σιγά σιγά από ένα χρηματοδοτικό εργαλείο σε ένα μοντέλο συνεχούς ανανέωσης και βελτιστοποίησης του στόλου.
ΕΡ.: Υπάρχει η δυνατότητα μίσθωσης σε μεταχειρισμένα οχήματα;
ΑΠ.: Το leasing μεταχειρισμένων επαγγελματικών οχημάτων αποτελεί μια τάση που αναπτύσσεται σταδιακά και εκτιμώ ότι θα ενισχυθεί τα επόμενα χρόνια στην ελληνική αγορά. Παράγοντες όπως για παράδειγμα ο πόλεμος τη συγκεκριμένη περίοδο, αυξάνουν τα κόστη μεταφοράς και δημιουργούν μια αβεβαιότητα για την αγορά καινούριου φορτηγού.
Για πολλές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα μικρομεσαίες, αποτελεί μια πιο προσιτή λύση, καθώς μειώνει σημαντικά το κόστος εισόδου σε σχέση με ένα καινούργιο όχημα, διατηρώντας παράλληλα τα βασικά πλεονεκτήματα του leasing, όπως η προβλεψιμότητα εξόδων και η αποδέσμευση κεφαλαίων.
Επιπλέον, η διαθεσιμότητα μεταχειρισμένων οχημάτων επιτρέπει ταχύτερη υλοποίηση, κάτι που είναι κρίσιμο σε περιπτώσεις άμεσης ανάγκης ενίσχυσης του στόλου. Από την άλλη πλευρά, πρόκειται για ένα μοντέλο που απαιτεί αυξημένη τεχνογνωσία από τον πάροχο leasing, καθώς η σωστή επιλογή οχήματος, η αξιολόγηση της κατάστασής του και η διαχείριση της υπολειμματικής αξίας είναι καθοριστικοί παράγοντες για τη διασφάλιση του συνολικού κόστους.
Συνολικά, θα έλεγα ότι το leasing μεταχειρισμένων δεν αντικαθιστά τα καινούργια οχήματα, αλλά λειτουργεί συμπληρωματικά, διευρύνοντας τις επιλογές των πελατών και καλύπτοντας διαφορετικές ανάγκες της αγοράς.
ΕΡ.: Ποιες τάσεις θα καθορίσουν το μέλλον του leasing επαγγελματικών οχημάτων στην Ελλάδα τα επόμενα χρόνια;
ΑΠ.: Τα επόμενα χρόνια, το leasing επαγγελματικών οχημάτων στην Ελλάδα θα διαμορφωθεί από έναν συνδυασμό τεχνολογικών, περιβαλλοντικών και επιχειρησιακών τάσεων, που αλλάζουν συνολικά τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις διαχειρίζονται τον στόλο τους.
Πρώτον, η ενεργειακή μετάβαση θα αποτελέσει βασικό καταλύτη. Η σταδιακή ενίσχυση της ηλεκτροκίνησης, σε συνδυασμό με εναλλακτικές λύσεις όπως το LNG και άλλες τεχνολογίες χαμηλών εκπομπών, θα οδηγήσει σε ένα πιο πολυμορφικό ενεργειακό μίγμα. Ήδη σε ευρωπαϊκό επίπεδο, η διείσδυση των ηλεκτρικών οχημάτων αυξάνεται σταθερά, με τις εταιρικές πωλήσεις να αποτελούν βασικό μοχλό αυτής της μετάβασης, ενώ η ανάπτυξη στα βαρέα οχήματα επιταχύνεται αλλά ξεκινά από πολύ χαμηλή βάση.
Δεύτερον, η έννοια του συνολικού κόστους χρήσης θα βρίσκεται ακόμη πιο έντονα στο επίκεντρο των αποφάσεων. Οι επιχειρήσεις δεν αξιολογούν πλέον μόνο το κόστος απόκτησης, αλλά το συνολικό οικονομικό αποτύπωμα σε όλο τον κύκλο ζωής του οχήματος, κάτι που ενισχύει τον ρόλο του leasing ως εργαλείου βελτιστοποίησης κόστους.
Τρίτον, η ψηφιοποίηση και η αξιοποίηση δεδομένων θα αλλάξουν ριζικά τον τρόπο διαχείρισης στόλου. Τηλεματική, real-time monitoring και data analytics επιτρέπουν πιο αποδοτική χρήση των οχημάτων και ανοίγουν τον δρόμο για μοντέλα leasing και πιο ευέλικτες υπηρεσίες. Παράλληλα, η ευελιξία στα μοντέλα μίσθωσης θα αποτελέσει βασικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Βλέπουμε ήδη τη μετάβαση προς πιο ευέλικτες μορφές, όπως short-term leasing που ανταποκρίνονται στις μεταβαλλόμενες ανάγκες των επιχειρήσεων.
Τέλος, θα ενισχυθεί ο ρόλος του leasing ως στρατηγικού συνεργάτη και όχι απλώς παρόχου χρηματοδότησης. Οι πελάτες αναζητούν πλέον ολοκληρωμένες λύσεις — από την επιλογή οχήματος και τη διαχείριση στόλου μέχρι τη συμβουλευτική για την ενεργειακή μετάβαση και τη συμμόρφωση με τα ESG κριτήρια.
