«Η Μεταφορά είναι το ήμισυ της πώλησης»

«Η μεταφορά είναι το ήμισυ της πώλησης», συνήθιζε να λέει στους πελάτες του ένας παλιός γνωστός διαμεταφορέας, ο Βελισσάριος Capocci και όσοι είχαν την ευκαιρία να συνομιλούν μαζί του συμφωνούσαν με την άποψή του αυτή.

Αρκετές εταιρείες Logistics και courier αναπτύχθηκαν και συνεχίζουν, παρά την κρίση, να επιβιώνουν και να ατενίζουν με αισιοδοξία το μέλλον, ακριβώς γιατί είναι σε θέση να πείθουν τον πελάτη, ότι οι πωλήσεις του εξαρτώνται σε μεγάλο ποσοστό από τη Μεταφορά. Το μυστικό είναι… κοινό: Με χαμηλότερο μεταφορικό κόστος, οι εμπορικές εταιρείες και οι εξαγωγείς επιτυγχάνουν χαμηλότερες τιμές στα προϊόντα τους, τα οποία έτσι αποκτούν το κυριότερο συγκριτικό πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού που είναι η καλύτερη τιμή.

Αυτό το δοκιμασμένο και αποτελεσματικό επιχείρημα θα πρέπει να γίνει εργαλείο και στα χέρια των Μεταφορικών επιχειρήσεων, ακόμη και του μεμονωμένου αυτοκινητιστή, προκειμένου να προσελκύσουν τον πελάτη – φορτωτή και να αυξήσουν με τη σειρά τους το μεταφορικό τους έργο.

Πρέπει όμως το επιχείρημα να είναι πειστικό και συνεπώς πρέπει να ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα. Με δυο λόγια, θα πρέπει ο Μεταφορέας να προσφέρει χαμηλότερο μεταφορικό κόστος από το κόστος που έχει η εμπορική επιχείρηση συντηρώντας δικά της ΦΙΧ αυτοκίνητα και, το χαμηλότερο αυτό κόστος να συνυπάρχει με τις βέλτιστες μεταφορικές υπηρεσίες, την ασφάλεια και τη συνέπεια στους χρόνους παράδοσης.

Αν τον τελευταίο καιρό, γινόμαστε μάρτυρες μιας συγκέντρωσης μεταφορικού έργου που παρατηρείται στον Κλάδο των μεταφορικών επιχειρήσεων, με την ενδυνάμωση των μεγαλύτερων μεταφορικών και την αποδυνάμωση των μικρότερων και των μεμονωμένων, αυτό το φαινόμενο, μόνο τυχαίο δεν είναι. Oφείλεται, κατά κύριο λόγο, στην προσφορά ολοκληρωμένων, ποιοτικών μεταφορικών υπηρεσιών χαμηλότερου κόστους, υπηρεσίες που παρέχονται από τις μεγάλες εταιρείες του Κλάδου, οι οποίες προσελκύουν περισσότερα φορτία. Τα φορτία αυτά, θα μπορούσαν να μεταφέρονται με ΦΙΧ της εμπορικής εταιρείας, αλλά ο επιχειρηματίας έχει κάνει το λογαριασμό του και κατέληξε ότι δεν τον συμφέρει να αποκτήσει ή να διατηρεί στόλο ΦΙΧ.

Αυτόν το λογαριασμό θα πρέπει να μάθουν να πουλάνε οι Μεταφορείς, αφού προηγουμένως τον έχουν μελετήσει οι ίδιοι και έχουν πειστεί για την ωφέλεια που θα έχει ο φορτωτής - πελάτης.

 

Γιατί ΦΔΧ

Στην Ευρώπη κυρίως, αλλά και στις ΗΠΑ, το μεγαλύτερο μέρος των μεταφορών ανατίθεται στα ΦΔΧ. Οι περισσότερες εμπορικές επιχειρήσεις έχουν προαποφασίσει, από την ίδρυσή τους δηλαδή, το μεταφορικό τους έργο να διεξάγεται αποκλειστικά από ΦΔΧ. Τα οφέλη που αποκομίζουν είναι πολλά και συνοψίζονται στα παρακάτω:

  •  Δεν δεσμεύουν ίδια κεφάλαια για την αγορά φορτηγών. Προτιμούν τα κεφάλαια αυτά να διατεθούν για την ανάπτυξη της εταιρείας.
  •  Δεν απασχολούν επιπλέον προσωπικό, δηλαδή οδηγούς.
  •  Δεν επιβαρύνονται με τα κόστη των οχημάτων – οδηγών σε περιόδους κάμψης της αγοράς.
  •  Δεν επιβαρύνονται με κόστη ανταλλακτικών, συντήρησης των οχημάτων, αλλά ούτε και με τα κόστη διαχείρισης και παρακολούθησης του στόλου.
  •  Δεν αναλαμβάνουν την (τεράστια) ευθύνη της φόρτωσης-μεταφοράς-εκφόρτωσης, ούτε τους σοβαρούς κινδύνους που αυτός ο κύκλος συνεπάγεται, όταν μάλιστα επαναλαμβάνεται σε καθημερινή βάση και από άτομα που δεν είναι κατ΄ επάγγελμα μεταφορείς, αλλά υπάλληλοι της εταιρείας.
  •  Δεν εμπλέκονται και δεν είναι υπόλογοι απέναντι στους αυστηρούς κανόνες της εργατικής νομοθεσίας που διέπει την απασχόληση οδηγών (ωράρια, ανάπαυση, ορθή διαχείριση ταχογράφου). Το πρόβλημα γίνεται σοβαρότερο αν οι οδηγοί απασχολούνται βράδυ, πέρα του ωραρίου τους ή νωρίς τα ξημερώματα (για διανομές).
  •  Δεν έχουν να προϋπολογίσουν έκτακτες δαπάνες, όπως πρόστιμα για παραβάσεις του ΚΟΚ, έκτακτες ζημίες στα οχήματα κ.α.
  •  Δεν υπάρχει ο κίνδυνος να επέλθει βλάβη στην καλή φήμη της εταιρείας, εξαιτίας εμπλοκής σε σοβαρό ατύχημα δικού της ΦΙΧ αυτοκινήτου, ούτε κινδυνεύει να κατηγορηθεί για περιβαλλοντική επιβάρυνση. Και το σημαντικότερο, ειδικά στις μέρες μας:
  •  Το κόστος των ΦΙΧ αυτοκινήτων είναι για μια εμπορική επιχείρηση ανελαστικό. Χρησιμοποιώντας όμως ΦΔΧ μετατρέπει το παραπάνω ανελαστικό κόστος σε ελαστικό, πληρώνοντας τον μεταφορέα ακόμη και με μεταχρονολογημένη επιταγή.

Θεωρούμε ότι η σωστή παράθεση από τον Μεταφορέα των παραπάνω επιχειρημάτων, θα μπορούσε να πείσει τον έμπορο ή τον εισαγωγέα ότι η συνεργασία του με μια μεταφορική θα συνέβαλλε στη μείωση του κόστους των προϊόντων του, αυξάνοντας την ανταγωνιστικότητά τους και κατά συνέπεια τις πωλήσεις. Να λοιπόν, γιατί δεν αποτελεί υπερβολή η φράση ότι «η Μεταφορά είναι το ήμισυ της πώλησης».

Ο αντίλογος

Υπάρχει όμως και ο αντίλογος από την άλλη πλευρά, αυτή του εμπόρου και υποψηφίου πελάτη της μεταφορικής. Ας έλθουμε λοιπόν στη θέση του, να ακούσουμε τα δικά του επιχειρήματα, τις απαιτήσεις του για να είμαστε σε θέση να γνωρίζουμε κατά πόσο μπορούμε πραγματικά να του προσφέρουμε τα παραπάνω οφέλη. Τι με απλά λόγια ζητάει ο πελάτης - φορτωτής; n Χαμηλό κόμιστρο. Είναι σε θέση να του το προσφέρει η μεταφορική, χωρίς να ζημιωθεί, αλλά να έχει και ένα εύλογο κέρδος;

  •   Συνέπεια, δηλαδή παραδόσεις οn time στη βάση των συμφωνηθέντων. Έχει αυτή τη δυνατότητα η μεταφορική;
  •  Ασφάλεια. Ο πελάτης θέλει τα προϊόντα του να φτάσουν σε άριστη κατάσταση στον παραλήπτη, χωρίς ζημίες και χωρίς φθορές στις συσκευασίες.
  •   Ευελιξία. Ο πελάτης θέλει να συνεργάζεται με μια μεταφορική ικανή να του μεταφέρει το σύνολο των προϊόντων του, είτε είναι τυποποιημένα, είτε είναι νωπά, είτε εμπίπτουν στις διατάξεις ADR (επικινδύνων) κ.ο.κ.
  •  Διαθεσιμότητα: Ο πελάτης θέλει μόλις ετοιμάσει τα προϊόντα να έχει στη διάθεσή του και το κατάλληλο φορτηγό ΔΧ και μάλιστα το θέλει να βρίσκεται στη ράμπα του έτοιμο να φορτώσει.
  •  Ασφαλιστική κάλυψη. Ο πελάτης θέλει το φορτίο του να ταξιδέψει ασφαλισμένο. Μπορεί η Μεταφορική να του παράσχει την ανάλογη ασφαλιστική κάλυψη;
  •  Θέλει ακόμα τα φορτηγά της συνεργαζόμενης Μεταφορικής να είναι σχετικά καινούργια, να είναι αντιρρυπαντικής τεχνολογίας και να πληρούν τις σύγχρονες προδιαγραφές στον τομέα της ασφάλειας.  Τέλος, πολύ θα επιθυμούσε να είχε και μια πίστωση στο θέμα της πληρωμής των κομίστρων.

 

Η εναλλακτική λύση

Αυτές, είναι περίπου οι συνήθεις απαιτήσεις των εμπορικών επιχειρήσεων και με τη λέξη «εμπορικών» αντιλαμβάνεστε, ότι εννοούμε γενικά και τις εισαγωγικές εταιρείες, τις εξαγωγικές, τις κατασκευαστικές, ακόμη και τις διαμεταφορικές εταιρείες.

Με βάση τα παραπάνω, ίσως γνωστά στους περισσότερους από σας, γίνεται φανερό ότι από τη μια πλευρά ο επιχειρηματίας βλέπει ως ασύμφορο το ΦΙΧ, ωστόσο θα συνεργαστεί με τη μεταφορική, μόνο αν καλύπτονται οι απαιτήσεις του. Διαφορετικά θα αποτολμήσει τη χρήση του ΦΙΧ ή, εναλλακτικά, θα κάνει αυτό που αρκετές εταιρείες συνηθίζουν, να χρησιμοποιούν και δικά τους φορτηγά και δημοσίας. Κρατούν μάλιστα τα ΦΙΧ για τις εύκολες διαδρομές και χρησιμοποιούν τα ΦΔΧ για τις δύσκολες. Χαρακτηριστικό παράδειγμα οι εταιρείες πετρελαιοειδών.

 

Ο τρίτος δάκτυλος

Και ενώ οι Μεταφορικές προσπαθούν να προσελκύσουν φορτία έχοντας απέναντί τους έναν ιδιαίτερα απαιτητικό υποψήφιο πελάτη, ίσως και με «καβούρια» στην τσέπη, ο κίνδυνος να βρεθούν τελικά ζημιωμένες από μια συμφωνία είναι υπαρκτός και έχει ήδη οδηγήσει στο μαρασμό ή και στο κλείσιμο πολλές μικρές κυρίως μεταφορικές. Μιλάμε για τον τρίτο δάκτυλο που επεμβαίνει ξαφνικά και φέρνει: Αυξήσεις στα καύσιμα, αυξήσεις στη φορολογία, αυξήσεις στα ανταλλακτικά και αναλώσιμα λόγω αύξησης του ΦΠΑ, αυξήσεις στις ασφαλιστικές εισφορές των ιδίων και των απασχολουμένων οδηγών, αυξήσεις και φόροι παντού. Που τινάζουν στον αέρα κάθε συμφωνία και βάζουν λουκέτο στη μεταφορική, ενίοτε φυσικά και στην εμπορική εταιρεία που είδε και αυτή με τη σειρά της τα φορολογικά και ασφαλιστικά της βάρη να γίνονται ασήκωτα…

 

Πυροβολούν τα πόδια τους…

Μέσα στο ασφυκτικό περιβάλλον που έχει δημιουργήσει η κρίση, μέσα στον αθέμιτο ανταγωνισμό που οι μεταφορείς βιώνουν εξαιτίας της ανέλεγκτης δράσης των ξένων φορτηγών, μέσα σε ένα κλίμα απόγνωσης, δεν είναι λίγοι εκείνοι που παίρνουν τη χειρίστη των αποφάσεων, να δουλέψουν δηλαδή με κόμιστρα κάτω του κόστους. Το δέλεαρ, το «τυράκι» θα λέγαμε, είναι ίσως μια προκαταβολή σε μετρητά, την οποία για λόγους βιοποριστικούς έχουν σήμερα ανάγκη αρκετοί μεταφορείς. Φορτώνουν και ξεκινούν ένα ζημιογόνο δρομολόγιο υποχρεωμένοι όμως είτε να φουλάρουν με πίστωση, είτε να αναβάλουν για μια ακόμη φορά την αντικατάσταση των ελαστικών, την αλλαγή των λαδιών και, φυσικά να ακολουθήσουν για μια ακόμη φορά το παράπλευρο δίκτυο επιβαρύνοντας το όχημα. Δεν είναι καθόλου υπερβολή να πούμε ότι σήμερα, υπάρχουν αυτοκινητιστές με δυο – τρία φορτηγά τα οποία στην πραγματικότητα δεν τους ανήκουν, αφού οι οφειλές τους προς τα βενζινάδικα, προς τους λαστιχάδες και τα συνεργεία ξεπερνούν κατά πολύ την αξία των οχημάτων και των αδειών τους. Συνεπώς: Μεταφορείς που ξεκινούν δρομολόγιο κάτω του κόστους, δεν κάνουν τίποτα άλλο από το να πυροβολούν οι ίδιοι τα πόδια τους.

 

Καλό μήνα και πάντα καλοτάξιδοι